Quise vender sin vender y no vendí nada
Presuponer es el enemigo
Hay empresas que lo tienen todo para triunfar con su estrategia de Inbound Marketing: un blog actualizado, ebooks descargables, newsletters semanales y publicaciones periódicas en LinkedIn.
Que lo hacen todo bien y no venden.
Al analizar los motivos de esta situación, el problema es siempre el mismo: la obsesión por educar a la audiencia prevalece sobre el resto de cosas, lo que hace que nos olvidemos de venderles nuestro producto o servicio.
Como lo lees. Sí, yo también caí en la dichosa trampa del contenido informativo sin estrategia de conversión. De esto quiero hablarte hoy.
Hey!
Soy Ángel Mojarro y me dedico a eso de hacer que las empresas B2B atraigan clientes.
En esta newsletter te cuento lo que no funciona y lo que aprendo mientras juego al Tetris haciendo estrategias de marketing digital.
Mistakes Happen en números:
👉 Ediciones: 74
👉 Suscriptores: 676 (+15)
👉 Views: 1.353 (+725)
👉 Open Rate: 42,75% (+0,19%)El miedo a parecer demasiado comerciales existe.
Recuerdo una conversación con el equipo de marketing donde alguien dijo: “no queremos espantar a la gente con mensajes de venta. Prefiero que nos vean como un recurso valioso y ya cuando estén listos, nos buscarán”.
Este tipo de pensamientos está genial si eres una marca referente, con un posicionamiento extraordinario o con una cuota de mercado enorme.
Si no se cumple alguno de esos requisitos, estás jodido.
El problema con esta mentalidad es que nadie se levanta un martes por la mañana pensando en escribir a una empresa para comprar. Y menos en modelos de negocio B2B.
No dudo de que una empresa publique los mejores artículos del universo, que su base de datos abra los correos con una tasa altísima de CTR o que tenga un volumen enorme de leads. Pero, ¿y después?
Yo mismo he cometido muchas veces los mismos errores. Errores como escribir artículos sin incluir una llamada a la acción (enlazado interno, freebie, curso, webinar), lanzar un correo sin mencionar cómo contratar un servicio o crear una guía sin enlace a una página web, como si estuviera pidiendo perdón por existir.
Ahí es justo donde se encuentra el objetivo principal de una estrategia de Inbound Marketing: no significa solo atraer y educar, sino también guiar al usuario hasta la conversión.
Vende. Hazlo con tacto pero sin miedo
Durante todos estos años, he ido interiorizando algunas buenas prácticas con las que darle la vuelta a la tortilla.
Para revertir situaciones como esta, empezaría por ajustar estas tres cosas:
1. Introducir llamadas a la acción estratégicas
No se trata de convertir cada pieza de contenido en un discurso de ventas, pero sí de invitar al usuario a dar el siguiente paso lógico del embudo de ventas, añadiendo alguno de estos elementos:
Botones en el blog con frases como “Suscríbete a la newsletter”, “Agenda una demo gratuita” o “Descubre cómo podemos ayudarte”
Emails con recordatorios amigables: “Si este contenido te pareció útil, imagina lo que podemos hacer juntos”
En los ebooks, una sección final con una CTA claro: “Hablemos sobre cómo aplicar esto en tu empresa”.
Es un cambio muy sutil a la vez que poderoso.
2. Crear contenido con intención de convertir
Otro problema muy habitual es llenar una web con contenidos meramente informativos, sin abordar dudas o problemas reales del proceso de compra.
Nada conecta mejor con un usuario que responder a sus preguntas más frecuentes según la etapa del funnel en la que se encuentre:
Comparaciones de productos: “¿Cómo elegir el software adecuado para tu empresa?”
Casos de éxito: “Cómo ayudamos a X empresa a aumentar un 50% sus leads cualificados”
Guías: “Qué necesitas antes de contratar un servicio como el nuestro”
Este tipo de contenido no solo atrae, sino que prepara al cliente para comprar. Y esto es clave para aumentar las conversiones.
3. Automatizar el lead nurturing sin ser invasivos
Cuando los leads entran al CRM no se pueden quedar ahí, esperando que mágicamente decidan comprar. Craso error.
Segmenta tu audiencia y diseña secuencias de email que combinen contenido de valor con mensajes orientados a la conversión:
Una suscripción a un boletín periódico
Un primer email con un artículo útil
Un segundo email con un caso de éxito relevante
Un tercer email con una invitación clara: “Hablemos sobre cómo esto puede aplicar a tu negocio”
El truco está en dar antes de pedir. No podemos enviar un email de ventas sin antes haber generado confianza.
No hay duros a 4 pesetas
Se trata de hacer todo lo posible para que el usuario dé el siguiente paso y hacerlo de manera sutil.
No hay necesidad de volverse agresivo, ni cambiar el tono, ni siquiera crear una estrategia desde cero. Te aseguro que estos pequeños cambios pueden cambiarte el panorama por completo.
Porque educar está bien, pero vender también. Si tu producto o servicio resuelve un problema real, ofrecerla no es intrusivo. Detrás de cada decisión no impulsiva hay una persona con un dolor de cabeza que viviría más feliz si lo pudiera solucionar.
Tampoco podemos asumir que el usuario sabe qué hacer después. Un buen contenido debe llevarlo de la mano hasta la conversión, por eso es imprescindible aprovechar todos los canales.
Es la única manera de no quedarse solo en atraer, sino de potenciar la conversión. Si no, solo sería un simple (aunque muy respetable) entretenimiento.
Sin duda, este es un error más común de lo que parece. Si alguna vez has sentido que tu estrategia de marketing funciona pero las ventas no llegan, pregúntate:
¿Estoy guiando a mi audiencia hacia la compra o solo esperando que lo hagan solos?
¿Mis emails y artículos tienen una CTA clara y útil?
¿Tengo contenido diseñado para resolver dudas clave antes de la compra?
¿Cómo puedo optimizar mis canales según los distintos contenidos?
Si la respuesta es no, quizá te pase lo mismo que has leído en esta edición. Y la buena noticia es que tiene fácil solución.