Por qué tu estrategia de Inbound Marketing no está funcionando
¿Quieres saber cómo arreglarla?
Has invertido horas creando contenido, configurando automatizaciones y optimizando tus redes sociales, pero los leads cualificados siguen siendo escasos.
Si este escenario te suena familiar, no te preocupes: no estás solo. Muchas empresas B2B se enfrentan al mismo desafío. La buena noticia es que identificar los errores clave es el primer paso para transformarlos en oportunidades.
En esta edición de la newsletter, te cuento:
Los errores más comunes en las estrategias de Inbound Marketing
Soluciones prácticas para optimizar tus esfuerzos y generar mejores resultados
Un caso real para inspirarte a tomar acción
¿Cómo crece Mistakes Happen?
Comparto contigo las métricas para que veas el crecimiento de esta newsletter (entre paréntesis la comparación con los últimos 30 días):
👉 Ediciones: 69
👉 Suscriptores: 640 (+19)
👉 Views: 2.300 (-5591)
👉 Open Rate: 40,71% (-1,5%)Cuando tu estrategia de Inbound Marketing no convierte es cuando te das cuenta de que tienes un problema.
Primero, pongámonos en contexto. Según HubSpot, el 63% de las empresas reportan que generar tráfico y leads es su principal reto en Inbound Marketing. Esto significa que muchas estrategias están fallando en el mismo punto crítico: atraer a las personas adecuadas y guiarlas hacia la conversión.
Vaya por delante que si fuera algo sencillo, cualquiera podría conseguirlo y no estaríamos aquí hablando de esto.
¿Dónde puede estar el problema? A menudo, el fallo no está en la ejecución de tácticas aisladas, sino en la falta de un enfoque estratégico que conecte todas las piezas: contenido, SEO, email, automatización y datos.
Veamos cuáles son esos errores comunes y cómo solucionarlos.
Los errores más comunes que sabotean tu estrategia
Es muy probable que tus contenidos vaya a la deriva, que la distribución que hagas de él sea deficiente, que no le des a la analítica web la atención que merece, que no personalices tus mensajes o que tu embudo no se ajuste a la realidad de tu empresa y tus usuarios.
1. Contenido sin propósito (o sin estrategia)
Escribir por escribir es uno de los errores más comunes en el Inbound Marketing. Muchas empresas producen contenido que no está alineado con las necesidades de sus buyer personas, ni con el ciclo de compra.
Ejemplo
Un blog técnico sobre las funcionalidades de un software puede ser útil para un cliente que ya está considerando comprarlo, pero para alguien que apenas está explorando sus opciones, este contenido será irrelevante.
Cómo solucionarlo
Define tus buyer personas
¿Quién es tu cliente ideal? ¿Qué desafíos enfrenta? Herramientas gratuitas como MakeMyPersona (de Hubspot) pueden ayudarte a construir un perfil claro.Crea contenido para cada etapa del embudo
TOFU (Top of Funnel): publicaciones educativas o informativas para atraer visitas
MOFU (Middle of Funnel): guías descargables para leads en consideración
BOFU (Bottom of Funnel): casos de éxito, comparativas, demostraciones y contenido promocional para cerrar la venta
Usa datos para decidir
Herramientas como AnswerThePublic te muestran qué preguntas hace tu audiencia y cómo puedes responderlas. Puedes ir a tiro hecho distinguiendo por plataforma y por tipo de duda.
2. Mala distribución del contenido
Un error clásico: dedicar semanas a crear una guía espectacular y luego publicarla en el blog con un simple tweet para promocionarla.
En un mundo saturado de información, el contenido necesita una estrategia de distribución bien pensada para destacar.
Cómo solucionarlo
Crea un calendario de distribución multicanal
Promociona tu contenido en redes sociales, email marketing, grupos de LinkedIn y plataformas de terceros.Invierte en canales de adquisición de pago
Destina un presupuesto para Social Ads o campañas PPC para aumentar el alcance de tus publicaciones más importantes.Colabora con otras empresas y profesionales
Asóciate con influencers, expertos o empresas complementarias para ampliar tu alcance. Por ejemplo, un webinar conjunto puede ayudarte a llegar a audiencias que aún no te conocen.
3. Ignorar los datos
Lo que no mides, no lo puedes mejorar.
Muchas empresas implementan estrategias de Inbound Marketing sin un análisis constante de sus métricas, lo que las deja navegando a ciegas.
Cómo solucionarlo:
Define KPIs claros
¿Qué quieres lograr? ¿Aumentar el tráfico? ¿Mejorar las tasas de conversión? Tus KPIs deben ser específicos, medibles y alineados con tus objetivos de negocio.Usa herramientas de análisis
Google Analytics para medir el tráfico y las conversiones.
HubSpot o ActiveCampaign para analizar el rendimiento de tus campañas de email.
SEMrush, SEOcrawl, KeyTrends o Ahrefs para optimizar tu SEO.
Itera constantemente
Realiza tests A/B en tus landing pages, campañas de email y CTAs. Incluso pequeños cambios (como el color de un botón o la redacción de un asunto) pueden marcar una gran diferencia. No olvides documentarlo todo.
4. Automatización sin personalización
El Marketing Automation es muy poderoso, pero solo si se usa bien. La automatización sin personalización puede alienar a tus leads y reducir la efectividad de tus campañas.
Ejemplo
Un email genérico que comienza con “Estimado cliente” y no tiene en cuenta el comportamiento o las preferencias del usuario, probablemente terminará en la papelera o en la carpeta de spam.
Cómo solucionarlo
Segmenta tu base de datos
Divide tus leads en segmentos basados en su comportamiento, intereses o etapa del embudo.Crea workflows personalizados
Diseña automatizaciones que respondan a las acciones específicas de los usuarios. Por ejemplo, un lead que descargó un eBook sobre SEO podría recibir una serie de emails educativos relacionados con ese tema.Revisa y ajusta
Analiza regularmente tus workflows para asegurarte de que están generando resultados y ajusta lo que no funcione.
5. No cerrar el ciclo de ventas
Finalmente, muchas estrategias de Inbound Marketing fallan porque no conectan adecuadamente las acciones de marketing con la estrategia de ventas. Generan leads, pero no los califican ni los preparan para la venta.
Cómo solucionarlo
Implementa un sistema de lead scoring
Usa criterios como la actividad del usuario, el perfil demográfico y la etapa del embudo para asignar una puntuación a cada lead.Colabora con el equipo de ventas
Asegúrate de que los leads cualificados se transfieran rápidamente al equipo de ventas y proporciónales la información necesaria para cerrar la venta.Analiza el ROI
Mide el impacto de tu estrategia en términos de ingresos generados, no solo en métricas de marketing.
El caso de Prime Biopolymers
Un ejemplo de éxito haciendo Inbound Marketing es el caso de Prime Biopolymers, una empresa especializada en la fabricación y desarrollo de bioplásticos compostables.
Al implementar una estrategia de Inbound Marketing, lograron impulsar significativamente sus resultados.
El desafío
Prime Biopolymers buscaba aumentar su visibilidad en el mercado y captar más oportunidades de negocio. Para ello, necesitaban una estrategia de marketing digital efectiva que les permitiera atraer y convertir leads cualificados.
La estrategia
Definición de Buyer Personas: identificaron y comprendieron a su cliente ideal para crear contenido relevante y personalizado.
Creación de contenido de valor: desarrollaron materiales educativos y recursos informativos que abordaban las necesidades y desafíos de sus clientes potenciales.
Optimización SEO: mejoraron su presencia en línea mediante técnicas de optimización para motores de búsqueda, aumentando su visibilidad orgánica.
Uso de herramientas de Marketing Automation: implementaron herramientas de automatización para nutrir y cualificar leads, facilitando el acompañamiento y el proceso de conversión.
Los resultados obtenidos
Incremento de la base de datos: en menos de un año, aumentaron en más de un 78% su base de datos con contactos cualificados.
Generación de oportunidades de negocio: la estrategia de Inbound Marketing permitió abrir nuevas vías de negocio en tiempo récord, posicionando a Prime Biopolymers como un referente en su sector.
Este caso demuestra cómo una estrategia de Inbound Marketing bien ejecutada puede transformar la presencia digital de una empresa B2B, generando un crecimiento sostenible y mejorando la captación de clientes potenciales.
Necesitas un plan de acción: cómo arreglar tu estrategia de Inbound Marketing
¿Listo para dar el siguiente paso? Aquí tienes un plan práctico que puedes implementar hoy mismo:
Audita tu contenido. ¿Está alineado con las necesidades de tus buyer personas? ¿Y con tus objetivos de negocio?
Refina tus procesos de distribución. Asegúrate de que cada pieza de contenido llegue a la mayor cantidad de personas posible, alternando formatos y utilizando los mejores canales para conseguirlo.
Automatiza con mensajes personalizados. Usa herramientas de Marketing Automation para diseñar experiencias únicas para tus leads, experiencias alineadas con los intereses de cada segmento de tu audiencia.
Mide y ajusta. No dejes de analizar tus datos, probar diferentes enfoques e identificar qué acciones funcionan mejor. Solo así podrás aumentar tu eficiencia poniendo tus esfuerzos en aquello que más retorno te de.
El Inbound Marketing es un proceso dinámico. Por este motivo es tan importante desarrollar la máxima agilidad a la hora de hacer frente a los retos que nos vamos encontrando por el camino.
Lo que funciona hoy puede no ser suficiente mañana. Lo importante es identificar los problemas, ajustar tu estrategia y seguir aprendiendo.
Me encanta como le has dado la vuelta a la newsletter incorporando casos reales :)