Nada es tan importante

Vulnerable. 

Así me he sentido conforme escribía esta edición de Mistakes Happen.

Mis meteduras de pata siempre se han quedado en casa o las he compartido con un grupo reducido de personas de confianza. 

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En el mundo del marketing (y también fuera de él) existe una norma no escrita y tremendamente tóxica que casi todos aplicamos en la práctica: aparentar que todo va bien.

Alimentamos (consciente o inconscientemente) un mundo de máscaras y falsedad, mientras escondemos en una habitación bajo llave nuestros miedos, inseguridades, errores y mierdas varias. 

Una bomba de relojería que puede estallar contra ti en cualquier momento.

Por eso, le doy las gracias a Ángel por tener una newsletter que nos haga más vulnerables, más humanos, más auténticos. Que nos permita compartir tanto lo bueno como lo malo, sin avergonzarnos de ello. 

Hace un año y medio, se me ocurrió lanzar una mentoría grupal recurrente sobre comunicación, copywriting y ventas a mi modesta lista de suscriptores (unos 750 en aquella época), sin publicidad ni promoción externa.

Estuve masticando la idea durante 3 semanas y otras 4 semanas, preparando emails, embudos, landings…Todo esto en un momento personal complicado de estrés y preocupación por la delicada salud de mi padre.

La estrategia de venta consistía en varios filtros consecutivos. En la primera fase, se inscribieron unas 39 personas (más de un 5% de conversión). Al terminar el proceso, la cifra fue de 28 suscriptores (3,7% de conversión sobre la lista total).

Todo fluía según lo previsto. 

Faltaba lo más importante: la venta final. 

Un webinar en directo al que asistieron 18 personas. Era mi primer webinar de venta, pero salió mejor de lo que esperaba. Tenía buenas sensaciones. Como mínimo esperaba entre 5 a 10 clientes para arrancar mi nuevo servicio.

Esa misma noche solo me compraron dos.

Me fui a la cama frustrada, triste y agotada. ¿Cómo podía ser?, ¿qué había pasado?. 

Había utilizado casi todas las palancas psicológicas de venta: reciprocidad, urgencia, escasez, exclusividad, curiosidad, bonus, oferta flash…

¿Me había pasado con el precio?, ¿los suscriptores estaban realmente cualificados?, ¿tenían presupuesto para asumirlo?, ¿me había equivocado en alguna parte del desarrollo del webinar?...

A la semana siguiente, las dudas seguían comiéndome por dentro.

Así que tomé la mejor decisión: preguntarles directamente a los suscriptores por qué no habían comprado. Sus respuestas fueron esclarecedoras y me hicieron ver todos mis errores:

• Mi oferta era difusa, indefinida, inespecífica. No logré dibujar en su cabeza el antes y el después de pasar por mi mentoría grupal, el resultado concreto que iban a obtener. No garanticé la seguridad en el logro.

  No valía con decir “lograrás escribir de forma persuasiva sin inseguridades”. Había que concretar más:“tendrás tu página web redactada y lista para vender en menos de 4 semanas”.

  Hay que entender que “oferta comercial” no es un descuento, una promoción, un 2x1… La oferta es la forma en cómo presentas tu producto o servicio con valor añadido y con una promesa atractiva.

• El contenido de la mentoría no estaba cerrado. Propuse que los temas concretos a trabajar se decidieran por el grupo mes a mes. Error. Es como vender una hoja en blanco que verás escrita conforme avances. Los programas formativos y de mentorización deben estar detallados al milímetro para rebajar la aversión a la pérdida.

• No incorporé un filtro de presupuesto. Hubo 4 personas que no tenían el dinero suficiente para costear la mentoría, aunque hubieran entrado sin dudarlo. Confié en esa máxima que dicen algunos por ahí de que la falta de presupuesto no es un problema si sabes vender. Pues no. Hay gente que no puede y punto, y cuanto antes lo sepas mejor. 

• Más valor no significa más ventas. Mi planteamiento inicial erróneo fue que si proporcionaba una prueba gratuita de mucho valor de cómo iba a ser la mentoría, sería más que suficiente para que me comprasen. Y no. Si esto no va acompañado de una oferta bien armada que garantice resultados tanto a corto como a largo plazo, la gente no compra. La gente paga por certeza y luego por valor. 

Meses después, mi padre falleció. 

Lo que hasta entonces veía como un fracaso, se convirtió en una mera anécdota. Nada es tan importante cuando lo comparas con lo que realmente merece la pena en esta vida. Lo que hoy ves como un desastre, te aseguro que mañana será tu mejor aprendizaje. 

Relativiza y continua en el juego. Es lo único que hará mantenerte en pie.

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Con Susana me une una bonita relación profesional desde hace varios años y diría que incluso va más allá. Desde que nos conocimos, el ‘match’ fue instantáneo y a día de hoy nos admiramos mutuamente.

Ella ha sido durante mucho tiempo la encargada de hacer todo el trabajo de copywriting de todo lo que publicábamos en Product Hackers. Desde los textos de la web hasta los casos de éxito, pasando por landings o página web de Product Hackers School.

Hace muy poquito se embarcó junto al bueno de Toni Colom en Puro Arde, un estudio de Brandoing con el que ayudan a startups a crear estrategias de branding con las que crecer y generar negocio.

Con su trabajo, unen lo mejor de dos mundos: la estrategia de marca y la estrategia de venta, el universo visual con la narrativa persuasiva.

Escribe también ‘Juego de palabras’, una newsletter dominical sobre estrategias de comunicación persuasiva y branding.