Multiplica x13 el ROI con la estrategia correcta
El contenido que transforma el B2B
En el mundo de los negocios digitales, el contenido ha sido una de las herramientas más poderosas para atraer clientes potenciales, construir relaciones sólidas y generar ventas.
Sin embargo, una pregunta persiste en la mente de muchos responsables de marketing: ¿realmente vale la pena la inversión en marketing de contenidos?
En ediciones anteriores hemos hablado sobre el retorno de inversión, una métrica esencial para justificar los presupuestos de marketing, donde el Content Marketing no es (o no debería ser) una excepción.
En la edición de esta semana te descubro cuánto están ganando las empresas que invierten más en contenido, qué estrategias generan mayor retorno y cómo medir de manera efectiva el impacto de tu estrategia de Content Marketing en modelos B2B.
¿Cómo crece Mistakes Happen?
Comparto contigo las métricas para que veas el crecimiento de esta newsletter (entre paréntesis la comparación con los últimos 30 días):
👉 Ediciones: 61
👉 Suscriptores: 601 (+53)
👉 Views: 2.360 (-285)
👉 Open Rate: 43,29% (-1,4%)Antes de profundizar en cómo optimizar el ROI de tu contenido, es importante comprender el impacto real que tiene el marketing de contenidos en los resultados de las empresas B2B.
Los estudios más recientes revelan cifras sorprendentes sobre el rendimiento del Content Marketing. Como estas tres que te cuento a continuación.
1. Más leads cualificados
Uno de los principales objetivos del marketing B2B es la generación de leads cualificados, es decir, aquellos que tienen mayores probabilidades de convertirse en clientes.
Según el informe del Content Marketing Institute (CMI) sobre B2B Content Marketing 2023, el 61% de los marketers más exitosos reportan que el contenido genera más leads cualificados que cualquier otra táctica de marketing.
Esto ocurre porque el contenido bien estructurado y enfocado en las necesidades del cliente guía a los usuarios a través del embudo de ventas de manera más eficiente que otros métodos.
Los compradores B2B suelen realizar una investigación exhaustiva antes de tomar una decisión. Aquí, el contenido educativo y relevante ayuda a las empresas a posicionarse como la mejor opción para resolver los problemas del cliente.
2. ROI a largo plazo: 13x más
Otra cifra impresionante proviene del mismo informe del CMI: las empresas que invierten en una estrategia de contenido consistente ven un retorno de inversión 13 veces mayor que aquellas que no lo hacen.
Este dato demuestra que el contenido no es una táctica de resultados inmediatos, sino una inversión a largo plazo que paga dividendos durante mucho tiempo.
El contenido digital, como posts, ebooks, casos de estudio y whitepapers, puede seguir generando tráfico y conversiones años después de su publicación si está bien optimizado para SEO y diseñado para abordar las necesidades de los clientes en cada etapa del ciclo de compra.
3. El ciclo de compra en B2B y el contenido
Según un estudio de Demand Gen Report, el 47% de los compradores B2B consultan al menos 3 a 5 piezas de contenido antes de contactar a un representante de ventas.
Esta cifra refuerza la importancia de tener una variedad de contenidos disponibles para los diferentes puntos de contacto con los clientes potenciales.
En este sentido, los informes detallados y los casos de éxito no solo educan al cliente potencial, sino que también generan confianza en la marca. Cuanto más contenido de calidad tenga una empresa, más oportunidades tendrá de influir en las decisiones de compra a lo largo del ciclo de ventas.
Estrategias de contenido que generan mayor ROI
No todo el contenido es igual cuando se trata de generar retorno de inversión.
Si bien el marketing de contenidos es en general efectivo, algunas estrategias y tipos de contenido están demostrando ser particularmente potentes para maximizar el ROI en el ámbito B2B.
Aquí destacamos las estrategias más eficaces: casos de estudio con testimonios, guías y whitepapers o vídeos explicativos.
Casos de estudio y testimonios
Los casos de estudio son poderosas herramientas que muestran resultados tangibles y aportan prueba social.
Los compradores B2B valoran los datos. Por eso, mostrarles ejemplos claros de cómo has resuelto los problemas de otros clientes en situaciones similares puede acelerar el proceso de decisión.
Un estudio de Hawkeye/Marketing Sherpa revela que los casos de estudio son el tipo de contenido más efectivo en la fase de decisión de compra, siendo preferidos por el 67% de los compradores B2B.
¿Cómo lo haría yo?
Me enfocaría en crear casos de estudio que cuenten historias concretas sobre clientes, centrándome en los resultados obtenidos y los problemas que resolví. Además, incluiría estadísticas, cifras y gráficos para ilustrar el éxito de las soluciones aportadas a cada reto de crecimiento.
Guías y whitepapers
Los whitepapers y guías prácticas son contenidos extensos que ofrecen un análisis detallado de un problema o tendencia en la industria. Este tipo de contenido está dirigido a compradores que están en las fases iniciales de investigación y consideración.
Según el informe de Content Preferences Survey, el 71% de los compradores B2B afirman que revisan whitepapers y guías antes de tomar una decisión de compra. Estas piezas de contenido no solo educan al lector, sino que también posicionan a tu empresa como una autoridad en el sector.
¿Cómo lo haría yo?
Crearía guías descargables que aporten valor real y que aborden los puntos de dolor de mi audiencia objetivo; una buena forma de empezar es usando la fórmula PAS (Problema-Agitación-Solución). Estas piezas no solo atraerán leads cualificados, sino que también aumentarán la retención y engagement con la marca.
Vídeos explicativos
El video ha crecido enormemente como formato en el marketing B2B.
Los vídeos explicativos, en particular, son muy útiles para resumir conceptos complejos de manera sencilla y accesible.
Un informe de Wyzowl encontró que el 83% de los marketers afirman que el video ha ayudado a generar leads, y el 94% de los profesionales B2B considera que el video es clave para educar a sus audiencias.
Además, los vídeos suelen generar más engagement en redes sociales y aumentan la retención de información. Debes saber que los espectadores recuerdan hasta el 95% de los mensajes que ven en un video en comparación con solo el 10% del contenido leído.
¿Cómo lo haría yo?
Centrándome en vídeos explicativos para tus productos o servicios, testimonios en video de tus clientes satisfechos o presentaciones cortas de tus casos de éxito. Además, los vídeos son perfectos para incorporar en campañas de email marketing, lo que mejora notablemente las tasas de clics.
Cómo medir y optimizar el ROI del marketing de contenido
Una de las mayores dificultades que enfrentan los responsables de marketing es medir el retorno de inversión del marketing de contenidos.
Afortunadamente, existen múltiples métricas y métodos para cuantificar el impacto de tu estrategia y asegurarte de que estás obteniendo resultados positivos.
Métricas clave para medir el ROI
El primer paso para medir el ROI del Content Marketing es establecer qué indicadores clave de rendimiento (KPIs) usarás.
Algunas de las métricas más comunes para evaluar la efectividad del contenido son:
Tráfico web orgánico. Esta es una métrica crucial para medir el impacto del contenido optimizado para SEO. Un aumento en el tráfico orgánico indica que tu contenido está siendo encontrado y valorado por tu audiencia objetivo.
Tasa de conversión. El ROI real no se trata solo de cuántas personas visitan tu sitio, sino de cuántas se convierten en leads. Aquí, debes medir la tasa de conversión en landing pages, formularios de contacto y CTA dentro de tus artículos del blog o ebooks.
Coste por lead. Si bien generar leads es fundamental, el coste para adquirir esos leads también debe mantenerse bajo control. Un estudio de HubSpot muestra que el coste por lead del Content Marketing es un 62% menor que el de otras formas de marketing.
Engagement. Analiza las interacciones con tu contenido, como las acciones compartidas en redes sociales o el número de comentarios. Esto te permitirá evaluar si el contenido está resonando con tu audiencia.
2. Herramientas para medir el ROI del Content Marketing
Existen múltiples herramientas que puedes usar para medir el ROI del Content Marketing de manera efectiva:
Google Analytics. Te permitirá rastrear el tráfico web, la procedencia de los visitantes, cómo interactúan con tu contenido en el sitio y las rutas que siguen tus usuarios.
CRM. Como plataforma de Inbound Marketing, te ayudará a rastrear el rendimiento de tus campañas de contenido, desde la generación de leads hasta las conversiones.
SEMrush: Es excelente para medir el impacto del contenido en términos de SEO, incluyendo el análisis de palabras clave y el rendimiento orgánico en buscadores.
3. Optimización continua basada en datos
Una vez que has establecido tus métricas y herramientas de medición, el siguiente paso es la optimización continua.
Aquí es donde la analítica juega un papel clave. Las empresas que revisan regularmente sus métricas tienen 40% más de probabilidades de mejorar su ROI, según un informe de HubSpot.
Algunas estrategias para mejorar el ROI incluyen:
A/B testing. Experimenta con diferentes versiones de tus contenidos para ver qué elementos generan más conversiones.
Actualización de contenido antiguo. Revisa el contenido antiguo y optimízalo con nuevas palabras clave, datos actualizados o gráficos mejorados. Este pequeño esfuerzo puede aumentar el rendimiento del contenido publicado años atrás.
Segmentación y personalización. Usar datos para personalizar tu contenido puede mejorar significativamente el engagement y las tasas de conversión. Herramientas como HubSpot o Marketo te permiten segmentar tu audiencia y ofrecer contenido relevante a cada grupo.
Los tiempos y el ROI
El marketing de contenidos es una inversión que paga a largo plazo, pero como con cualquier inversión, debe ser gestionado cuidadosamente.
Las empresas que invierten en estrategias de contenido sólidas están viendo un retorno de inversión considerable, desde el aumento en los leads cualificados hasta un tráfico web significativamente mayor.
Sin embargo, el éxito del marketing de contenidos no se basa únicamente en crear contenido, sino en optimizarlo para que resuene con las necesidades del cliente, medir su impacto y ajustar la estrategia según los resultados obtenidos.
Si tu empresa aún no está obteniendo los resultados esperados con su estrategia de Content Marketing, es probable que haya áreas de mejora en la optimización del contenido, la medición de métricas clave o la alineación de la estrategia con el ciclo de compra de los clientes.
Recuerda: el contenido debe ser relevante, valioso y estar alineado con las metas comerciales de la empresa para maximizar el ROI.
Fuentes consultadas