El peor error

Crecer requiere invertir pero invertir no es tirar el dinero

Mi primera empresa fue una startup.

Como el resto de startups seguimos el modelo de "pilla ronda, crece y ve a por otra ronda o muere". Al gestionarla aprendí que no importa lo que crezcas en usuarios, producto y todo lo demás si no eres capaz de generar un negocio sólido. 

Para mi, el modelo de crecimiento de "startup" es una estafa piramidal aceptada y legalizada que solo beneficia a los inversores agresivos, los emprendedores sin escrúpulos y unos poquísimos emprendedores outliers con una intuición y capacidad extrahumana y por lo general bastante suerte.

Los inversores agresivos juegan a mantenerte sin pasta empujando tu crecimiento a muerte para conseguir buenos múltiplos para salir lo antes posible.

Los emprendedores sin escrúpulos juegan a generar una imagen de crecimiento potente apuntalada en métricas dudosas y mayoritariamente vanidosas pero aceptadas, para levantar rondas y pillar pasta en secundario.

Y el tercer grupo son aquellos que tienen la capacidad de entender al cliente, darle lo que quiere y la intuición/suerte de estar en el mercado adecuado en el momento adecuado. Estos últimos mantienen vivo el relato pero son una minoría absoluta que en el caso de España se cuenta con los dedos de la mano. De una mano.

Para ilustrar mis palabras solo tenemos que echar la vista atrás y veremos empresas enormes que siguen levantando rondas y que necesitan que un 30% de los humanos del planeta les pague $9,90 todos los meses para empezar a dar beneficios.

El modelo startup está roto. Solo beneficia a los tres players que te he comentado al principio y con la estadística de mi lado puedo afirmar que probablemente ni tú ni yo somos uno de ell@s (con una significancia del 95% 😜).

Solo creo en el modelo de crecimiento "startup" hasta que se alcanza el PMF (Product Market Fit). Una vez demostrado que hay mercado para tu servicio, el ideal americano de startup es "crece como un demonio para ser el primero y quedarte con el mercado" pero no he visto nunca esta situación en el entorno startup más allá de Google y cuatro outliers más que destacan entre centenas de millones de cadáveres de startups.

Con lo cual, las posibilidades de que tu seas uno de estos outliers es inferior a que te toque la lotería y jugar a la lotería es menos dañino para tu salud que montar una empresa. Te lo aseguro.

Solo creo en los inversores y emprendedores que apoyan modelos de empresas con la mentalidad de crear empresas rentables con capacidad para soportar su propio crecimiento a partir de cierto tamaño. 

El Growth brutal es muy sexy en excel pero extremadamente poco realista. Es como si jamás hubieras corrido en tu vida y de un día para otro quisieras competir en las olimpiadas. No es imposible pero es extremadamente poco probable y para la mayoría es asintótico a imposible.

Al contrario que todas estas fumadas de crecimiento desbocado lo que sí que he visto que funciona son las empresas que tienen un crecimiento sólido.

Un crecimiento que puede ser más o menos rápido pero sobre todo es sólido. Generan beneficio y crecen sobre ese beneficio. Lo que me lleva al motivo principal de este email: mi error más grande hasta la fecha. 

Hace unos 18 meses realizamos una ronda de financiación en Product Hackers. Lo justo para poder continuar con nuestro nivel de crecimiento y poder acelerar desde 1 a 3 millones de facturación.

Cuando recibes cantidades relevantes de dinero y de repente tienes inversores te entra esa necesidad de Growth desbocado. Es muy habitual que empieces a "invertir" grandes cantidades que antes no habrías invertido y, como nos pasó a nosotros, no estés invirtiendo sino quemando dinero.

En el modelo de SaaS puede que te vuelvas loco invirtiendo en Ads, marketing en general para tratar de alcanzar tu mercado y es perfecto si has alcanzado Product Market Fit, conoces las necesidades de tu cliente y tienes claros los claims y motivos por los cuales te compra.

Sin embargo, si no lo tienes claro no estarás invirtiendo. Estarás disparando tus costes de adquisición como si no hubiera un mañana hasta cifras que ni Adam Neumann (wework) llegó a invertir en sus momentos más locos. Todo por justificar la inversión pasada o la ronda siguiente. Estás cavando una tumba que te va a esperar hasta que se te acaben las fuerzas y no cierres la siguiente ronda.

En el caso de los servicios de consultoría como Product Hackers escalamos en base a personas. Por eso, cuando recibimos esta ronda comenzamos a experimentar con modelos de crecimiento que se basaban en modelos organizativos que implican a personas, salarios, pasivos laborales netos, etc.

Si tienes una empresa ya sabes de lo que hablo; si no, hablo de mucho riesgo económico en cada experimento fallido. 

El caso es que exploramos un modelo que parecía tener sentido, invertimos para crecer y nos basamos en un budget futuro que nunca llegó a producirse. Pasados unos meses habíamos quemado una buena parte de la caja siempre justificando nuestras acciones con la frase "para invertir hay que crecer".

A nivel financiero yo soy muy clásico: me tranquiliza ganar dinero. Si ganas dinero las cosas suelen ir bien, puedes contratar, invertir y crecer pero si no ganamos dinero me pongo gruñón, pesado, dramático, etc. Y soy consciente. 

Mi peor error fue "apagar" todas estas señales de "algo va mal" durante varios meses. No creo que estuviera mal porque me estaba poniendo muy cansino con el equipo: "hay que ir a fuego!", "EFICIENCIA" y otros mensajes que tampoco estoy seguro de que el equipo entendiera en su totalidad. Cuando un CEO da este tipo de mensajes está diciendo en realidad "o apretamos el paso o vamos a morir". 

Cuando el agujero que habíamos empezado acabar a principios de año (2023) se hizo demasiado evidente estas señales de "algo va mal" empezaron a ser recurrentes y llegó un momento en el que tenía sueños bastante chungos, estaba extremadamente nervioso y enfadado, molesto, dormía mal y en ese fue el momento en el que tuvimos que tomar decisiones serias y reducir ciertas inversiones y gastos al mínimo. 

El año 2023 va a salir "bien" o incluso "bastante bien" si tenemos en cuenta cómo comenzó. Durante este año vamos a recuperar toda la caja que perdimos durante 2022 y 2023 lo que nos lleva a una posición interesante para afrontar el crecimiento de 2024. 

Es importante remarcar que Leadership Team de Product Hackers (Corti, Carlos, Jorge y yo) solo tomamos las decisiones duras pero ha sido el equipo de Product Hackers quien ha dado la vuelta a este año y ha conseguido que, el que fue mi peor error como gestor y último responsable de una empresa no se transforme en el final del camino y las perspectivas para el próximo año sean LEGENDARIAS.

Mi peor error fue olvidar que mi tarea principal es preservar Product Hackers de cualquier evento externo o interno que ponga en peligro su integridad, su imagen y el valor que aporta a nuestros clientes y que tengo que luchar contra viento y marea para preservar, fortalecer y potenciar al máximo su supervivencia. 

Tuvimos que tomar decisiones complicadas e impopulares pero el equipo lo entendió, remó como nunca antes y gracias a tod@s l@s integrantes estamos empezando a llegar a buen puerto.

Crecer requiere invertir siempre pero invertir no es tirar el dinero. Cuando pienses en crecer a nivel organizativo debes tener en cuenta que cada acción es un experimento que tiene un budget, una única persona responsable y un tiempo para demostrar objetivos. 

Por eso en Product Hackers siempre hablamos de Solid Growth. De crecimiento sólido y pensando en el largo plazo. 

Te deseo el mejor crecimiento posible y te aseguro que el mejor crecimiento es el sólido, el concreto, el que demuestra y se mantiene a lo largo del tiempo. No te dejes llevar por cantos de sirenas de gurús cuestionables, busca el crecimiento apuntalado en el método científico.

Y termino aquí, que si no, me sale la vena comercial 😄

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A Luis lo conocí el 20 de diciembre de 2018 cuando fui a hacer la entrevista para Product Hackers. Necesitaban un perfil para desarrollar un proyecto de Branded Content en el periódico La Razón y allí que me planté yo. Menuda entrevista, por cierto.

No he trabajado directamente con Luis en muchos proyectos juntos por el tipo de perfil que tenemos y por la evolución de la empresa que él mismo fundó junto a Jorge García. Ahora, solo tengo buenos recuerdos cuando pienso en las pocas cosas que hemos hecho juntos.

Como cuando fueron a vender Quizzy al equipo digital de Marca. Se trataba de una app similar a Q12 Trivia, un juego en directo con el que ganar premios al contestar 10 preguntas correctamente. No vendíamos el juego, sino la tecnología que había detrás; el equipo fue capaz de reducir una barbaridad la latencia entre la emisión y la recepción.

Mientras ellos estaban en las oficinas del periódico deportivo más leído de España con sus móviles en las manos y la app abierta, yo estaba en la oficina de Product Hackers haciendo de maestro de ceremonias.

Lanzamos un simulacro de concurso solo para ellos con 3 preguntas. Luis y Jorge hicieron la vista gorda, los de Marca respondieron bien a las 3 y les anuncié que habían ganado un suculento premio (fake) de 2.800 euros. Era lo mínimo que podíamos hacer si queríamos que nos compraran la idea.

Que no nos la compraran nos vino hasta bien. Puede que quizás fuera el punto de inflexión para dejar de hacer desarrollo de producto digital y que Product Hackers se centrara en hacer únicamente lo que mejor sabía: hacer crecer negocios a través de la experimentación digital.