Hubspot y Salesforce: cómo generar demanda que convierte
Efectividad ante todo
HubSpot y Salesforce han perfeccionado sus estrategias de Inbound Marketing hasta convertirse en líderes mundiales.
Estas compañías han demostrado que hay que saber cómo crear contenido educativo, cómo automatizar flujos, cómo optimizar el SEO o cómo llevar la personalización al máximo nivel.
Porque generar demanda está bien, pero de nada sirve si no hay una mejora significativa en las tasas de conversión.
De sus estrategias es justo de lo que vamos a hablar en la edición de hoy.
¿Cómo crece Mistakes Happen?
Comparto contigo las métricas para que veas el crecimiento de esta newsletter (entre paréntesis la comparación con los últimos 30 días):
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👉 Open Rate: 41,94% (+0,1%)Nadie duda de que el marketing digital es un sector que evoluciona a una velocidad frenética.
Las empresas que lideran el mercado han adoptado y perfeccionado estrategias que no solo les permiten atraer a nuevos clientes potenciales, sino que también están pensadas para convertirlos en clientes con una altísima tasa de probabilidad.
Dos de los nombres más destacados en este ámbito, HubSpot y Salesforce, han demostrado cómo una estrategia de Inbound Marketing bien ejecutada puede aumentar la demanda y mejorar las conversiones de manera significativa.
Hoy me detengo en analizar cómo cada ha sabido sacar el máximo partido al contenido personalizado, al Marketing Automation, al posicionamiento SEO y a la gestión del CRM.
1. Creación de contenido personalizado y educativo
Mientras que Hubspot potencia el contenido educativo, Salesforce saca músculo en la personalización y la segmentación.
HubSpot: educación como estrategia de atracción y conversión
HubSpot ha construido su marca alrededor de una premisa simple pero poderosa: educar a su audiencia.
Desde su fundación, HubSpot se ha enfocado en proporcionar contenido de alto valor que resuene con las necesidades y desafíos de sus buyer personas, es decir, los responsables de marketing y ventas en empresas B2B que buscan mejorar sus estrategias digitales.
¿Cómo lo hace HubSpot? La compañía identificó que sus clientes potenciales no solo necesitaban herramientas para automatizar su marketing, sino también conocimientos profundos sobre cómo utilizar esas herramientas de manera efectiva.
Para abordar esta necesidad, HubSpot creó una vasta biblioteca de recursos gratuitos, incluyendo blogs, ebooks, webinars, plantillas, y cursos online. Estos recursos están diseñados para guiar a sus usuarios a través de cada paso del proceso de Inbound Marketing, desde la atracción de leads hasta la conversión y retención.
Uno de los elementos clave del éxito de HubSpot es su Academy, una plataforma educativa que ofrece certificaciones en diversas áreas del marketing digital.
A través de la HubSpot Academy, no solo atraen a nuevos leads, sino que también los educan y preparan para convertirse en usuarios avanzados de su software.
Salesforce: contenido personalizado para diferentes segmentos del mercado
Salesforce, al igual que HubSpot, reconoce el valor del contenido educativo, pero su enfoque se adapta más a la segmentación del mercado.
Dado que Salesforce ofrece una amplia gama de productos que sirven a diferentes sectores, desde ventas hasta servicio al cliente y marketing, su contenido está altamente segmentado para abordar las necesidades específicas de cada público.
¿Cómo lo hace Salesforce? Ellos utilizan su plataforma de contenido, Salesforce+, para ofrecer una variedad de materiales educativos, como videos, webinars, y estudios de caso, todos adaptados a las diferentes industrias en las que se centran.
Por ejemplo, Salesforce ha desarrollado contenido específico para sectores como retail, servicios financieros o la salud. Este contenido no solo atrae a nuevos leads, sino que también ayuda a los clientes actuales a maximizar el valor de los productos que ofrece, lo que a su vez mejora la retención y fidelización.
Una de sus estrategias más efectivas es la creación de estudios de caso detallados que muestran cómo empresas de diferentes industrias han logrado resultados significativos utilizando sus herramientas.
Estos estudios de caso actúan como prueba social y ayudan a Salesforce a atraer leads altamente cualificados que ya están interesados en soluciones similares.
La clave está en proporcionar valor antes de pedirle a un usuario que pague por tu producto o servicio.
2. Marketing Automation y lead nurturing
En este caso, Hubspot ha hecho un esfuerzo sobre humano en personalizar al máximo el contenido. Por su parte, Salesforce ha optado por ir a volumen para generar mayor probabilidades de éxito.
HubSpot: automatización centrada en la personalización
El Marketing Automation es una piedra angular en la estrategia de HubSpot.
La compañía ha perfeccionado su software para permitir que las empresas creen flujos de trabajo automatizados que no solo escalan la nutrición de leads, sino que también personalizan cada interacción basada en el comportamiento del usuario.
¿Cómo lo hace HubSpot? Utilizan su propia herramienta de automatización para segmentar leads en función de su comportamiento, como las páginas que han visitado o los correos electrónicos que han abierto.
Después, estos leads entran en flujos y secuencias de correos automatizados que les proporcionan contenido relevante según su etapa en el ciclo de compra.
Por ejemplo, un lead que ha descargado un ebook sobre SEO podría recibir automáticamente una serie de correos electrónicos que lo guíen a través de estrategias avanzadas de SEO, y eventualmente, a una oferta de demostración del software de HubSpot.
Lo que diferencia a HubSpot es su enfoque en la personalización. Cada flujo de trabajo está diseñado para adaptarse a las acciones específicas del usuario, lo que garantiza que el contenido sea siempre relevante y útil, aumentando así las posibilidades de conversión.
Salesforce: automatización para grandes volúmenes de leads
Salesforce, por otro lado, se enfrenta al desafío de gestionar una enorme cantidad de leads provenientes de diversas fuentes y con diferentes intereses.
Su percepción del Marketing Automation pasa por trabajar con este gran volumen de leads de manera eficiente y efectiva.
¿Cómo lo hace Salesforce? La empresa ha implementado un sistema de puntuación de leads que clasifica automáticamente a los leads según su nivel de interés y comportamiento en línea. Lo que conocemos como lead scoring.
Utilizando su plataforma Pardot, Salesforce automatiza el proceso de lead nurturing a gran escala, enviando contenido personalizado y relevante a cada segmento de su audiencia. Esto incluye desde correos electrónicos hasta campañas de remarketing, todos diseñados para acercar a cada usuario a la conversión.
Un ejemplo concreto es cómo Salesforce utiliza la automatización para retargeting de leads que han interactuado con su contenido pero no han convertido. Estos leads reciben anuncios personalizados y correos electrónicos basados en sus interacciones previas, lo que aumenta significativamente la probabilidad de conversión.
Lo más importante es asegurarse de que cada punto de contacto con el cliente esté alineado con sus intereses y necesidades actuales. Y dirigir el mensaje hacia ahí.
3. Optimización SEO y generación de demanda
Hay distintas perspectivas para impulsar el posicionamiento orgánico de una compañía.
Mientras unos los integran en su estrategia de contenido en perfecto equilibrio con el valor que estos aportan, otros trabajan en keywords muy concretas para conseguir ser más visibles en verticales, sectores o nichos de mercado muy concretos.
HubSpot: SEO integrado en la estrategia de contenido
El SEO ha sido fundamental en la estrategia de HubSpot para atraer tráfico orgánico de calidad.
HubSpot ha perfeccionado su enfoque de SEO no solo optimizando su contenido para palabras clave relevantes, sino también asegurándose de que ese contenido sea altamente valioso para su audiencia.
¿Cómo lo hace HubSpot? Los de Massachussets han implementado una estrategia de “topic clusters” donde un tema principal (pilar) está respaldado por una serie de subtemas interrelacionados que cubren todos los aspectos del tema.
Esto no solo mejora la visibilidad en los motores de búsqueda, sino que también asegura que los visitantes encuentren toda la información que necesitan en un solo lugar.
Por ejemplo, si un usuario busca “Inbound Marketing”, es probable que encuentre el contenido pilar de HubSpot sobre este tema, que está enlazado a otros artículos más específicos sobre cada aspecto del inbound marketing, como SEO, Marketing Automation y creación de contenido.
Este enfoque ha permitido a HubSpot posicionarse como una autoridad en su nicho, generando una cantidad masiva de tráfico orgánico cualificado que luego se convierte en leads.
Salesforce: SEO adaptado a diferentes industrias
Salesforce también ha aprovechado el SEO, pero su enfoque se centra en adaptar su contenido a las necesidades de diferentes industrias.
Al igual que HubSpot, Salesforce utiliza el SEO para atraer tráfico orgánico, pero lo hace a través de la creación de contenido altamente especializado para sectores muy específicos.
¿Cómo lo hace Salesforce? Los de California desarrollan guías detalladas y estudios de caso optimizados para SEO, enfocados en sectores como el retail, la salud y los servicios financieros.
Cada pieza de contenido está diseñada para responder a preguntas específicas que estos sectores buscan en Google.
Por ejemplo, una búsqueda sobre “CRM para servicios financieros” probablemente llevará a un artículo de Salesforce que no solo aborda las necesidades del sector, sino que también presenta cómo sus soluciones pueden resolver esos desafíos.
Además, Salesforce optimiza continuamente su contenido existente para mejorar su rendimiento SEO. Esto incluye la actualización de palabras clave, la adición de nuevos enlaces internos y la revisión de la estructura del contenido para mejorar su legibilidad y relevancia.
Ambas son estrategias igual de válidas, todo depende de tu modelo de negocio, de tu producto o servicio y de tus objetivos. Considera también que puedes combinar un enfoque de “topic clusters” con el de segmentación de tu contenido por industria.
4. Uso de CRM para personalizar y retener
No hay nada más eficaz que estar en el lugar adecuado y en el momento adecuado.
De ahí que las dos compañías hayan puesto el punto de mira en personalizar sus contenidos para ofrecer una experiencia a medida a cada uno de sus clientes potenciales.
Una estrategia que tiene un gran peso en el éxito conseguido, tanto en Hubspot como en Salesforce.
HubSpot: CRM como herramienta de personalización
El CRM de HubSpot es más que una simple base de datos de clientes; es una herramienta integral que permite a las empresas personalizar cada interacción con sus leads y clientes.
HubSpot ha integrado su CRM con todas sus herramientas de marketing, lo que permite a las empresas rastrear el comportamiento de los leads y personalizar las comunicaciones en consecuencia.
¿Cómo lo hace HubSpot? Usan su CRM para almacenar y analizar datos detallados de cada lead, incluyendo las páginas que han visitado, los correos electrónicos que han abierto y las interacciones que han tenido con el contenido.
Esta información se utiliza para segmentar a los leads y enviarles comunicaciones altamente personalizadas, lo que aumenta significativamente la probabilidad de conversión.
Por ejemplo, si un lead muestra interés en un tema específico, HubSpot puede automáticamente enviarle contenido relacionado y personalizar las futuras interacciones basadas en su comportamiento.
Esto no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también incrementa las opciones de venta.
Salesforce: CRM para integrar y personalizar la experiencia del cliente
Salesforce ha elevado el uso del CRM a otro nivel al integrar todos los datos de clientes en una única plataforma, lo que permite una personalización profunda en cada punto de contacto.
Utiliza su CRM para ofrecer una visión unificada del cliente, lo que ayuda a las empresas a personalizar la experiencia del cliente de manera efectiva.
¿Cómo lo hace Salesforce? La herramienta permite a las empresas integrar datos de múltiples fuentes, como redes sociales, correos electrónicos, y datos de ventas, en su CRM.
Esta integración permite a las empresas tener una visión completa del cliente y personalizar sus interacciones en tiempo real. Por ejemplo, un representante de ventas puede ver el historial completo de interacciones de un cliente antes de hacer una llamada, lo que les permite adaptar su enfoque y ofrecer soluciones más relevantes.
Además, Salesforce utiliza la inteligencia artificial para analizar los datos de CRM y ofrecer recomendaciones personalizadas, lo que mejora aún más la experiencia del cliente y aumenta las tasas de retención.
Al igual que hacen las dos, aprovechar la automatización y la inteligencia artificial para mejorar la personalización y la retención de clientes debería ser algo obligatorio, algo que todos probemos para medir los resultados obtenidos.
¿Por qué no aprender de los mejores?
HubSpot y Salesforce han demostrado cómo las estrategias de Inbound Marketing, cuando se ejecutan correctamente, pueden transformar la generación de demanda e impulsar las conversiones de forma exponencial.
Estas compañías han perfeccionado el arte de atraer, nutrir y convertir leads a través de la educación, la automatización, el SEO y la personalización. Ahora nos toca a nosotros, es momento de inspirarse con ellas, adaptarlas a nuestro negocio y ver qué ocurre.
La moraleja está clara: el éxito en Inbound Marketing no va de tener las herramientas correctas, sino de cómo las utilizas para conectar y convertir a los visitantes en usuarios, y a los usuarios en clientes.