Friendly reminder: subcontratas ads, no leads
Los anuncios sin contenido son como un castillo de naipes
La empresa tenía prisa.
Venían de cerrar un año difícil: los leads no llegaban, los comerciales iban a puerta fría con más voluntad que estrategia y todo el mundo repetía una frase en bucle: “necesitamos atraer demanda ya”.
Subcontrataron a una agencia especializada en PPC con un objetivo muy concreto: generar 300 leads en 30 días. Nada de estrategias largas, ni auditorías, ni contenidos. Leads. Rapidez. Acción. Dinero.
Lo tenían todo hecho. O al menos, eso creyeron.
Hey!
Soy Ángel Mojarro y ayudo a convertir tráfico web en clientes a empresas B2B.
En esta newsletter te cuento lo que no funciona y lo que aprendo mientras juego al Tetris haciendo estrategias de marketing digital.
Mistakes Happen en números
👉 Ediciones: 82
👉 Suscriptores: 713 (+19)
👉 Views: 1.992 (-660)
👉 Open Rate: 38,94% (-2%)Esta edición ha sido posible gracias a ‘Somos B2B’, el podcast sobre Marketing y Ventas B2B. Cada semana, un nuevo protagonista.
La agencia de Ads hizo su magia. Campañas bien montadas, copys agresivos, formularios simples. En 24 horas empezaron a llegar los primeros leads. Y en 3 semanas, ya iban por 312.
Objetivo cumplido. Excepto por un pequeño detalle: ninguno compró.
Esto no es raro. Muchas empresas confunden generar leads con generar demanda. Piensan que el botón “promocionar” es una vía rápida al éxito. Que si pones dinero, los clientes llegarán. Que un lead que deja su email es un cliente listo para comprar.
Pero no funciona así.
Un lead no es más que una pista. Una oportunidad de conversación. Y si esa conversación empieza con “Hola, ¿quieres comprar?” antes de haber generado confianza, autoridad o interés, lo más probable es que termine en silencio.
En este caso, el equipo comercial se encontró con 312 contactos que no sabían quiénes eran, qué ofrecían ni por qué deberían escucharlos. Algunos habían dejado su correo por error. Otros buscaban un trabajo. Otros creían que les íbamos a regalar algo.
Conclusión: el CAC por las nubes, el equipo frustrado y una certeza dolorosa; haber invertido 10.000 € para conseguir 312 excusas.
Volver al contenido, sí. Volver a la estrategia, siempre
Una vez pasado el enfado, tocaba ponerse serios.
Empezaron por hacer lo que deberían haber hecho desde el principio: diseñar un embudo de conversión coherente. ¿Qué significa esto?
Mapear al buyer persona real: no el que querían tener, sino el que realmente les contrataba. Qué dolores tenía, cómo tomaba decisiones, dónde se informaba
Crear contenido útil y específico: no eBooks genéricos tipo “10 claves del marketing digital”, sino piezas enfocadas en temas concretos: auditoría de embudos, automatización del CRM, errores comunes al escalar campañas. Contenido que resuena con alguien que ya siente el dolor
Reorganizar las campañas de Ads: ya no buscaban formularios por volumen, sino visitas a contenido de valor. Cambiaron los objetivos de las campañas, añadieron formularios progresivos y ajustaron los copys para ser claros y útiles, no persuasivos a toda costa
Diseñar workflows de lead nurturing: cada lead que entraba, recibía un pequeño recorrido personalizado. Nada intrusivo. Una secuencia de 3-4 emails (dependiendo del segmento) con contenido adicional, testimonios y llamadas a la acción suaves. Y si mostraban interés, el equipo comercial ya tenía contexto
Establecer un sistema de scoring: para saber quién merece una llamada y quién necesita más tiempo. No todos los leads valen lo mismo (y eso está bien)
El cambio fue lento, pero firme.
En dos meses, los leads bajaron de 312 a 78. Pero esos 78 generaron 12 reuniones comerciales cualificadas. Y de ahí, 4 ventas. El CAC bajó en más de un 40%. Y lo mejor de todo fue la sensación de control y coherencia, algo tan importante que antes no existía.
Aprendizajes
Creer que los Ads “funcionan solos” es como querer correr una maratón a base de bebidas energéticas, pero sin haber entrenado antes. La energía inicial te impulsa, pero no te lleva lejos.
Los Ads te dan visibilidad rápida, pero sin una base estratégica detrás, no aguantan el ritmo. El contenido contextualiza, educa, filtra. No tiene que ser bonito, ni viral, ni largo.
Nos guste o no, el contenido tiene que ser útil para que de pie a una conversación de venta en el futuro.
Pero hay otras 4 acciones que son de vital importancia que no podemos descuidar en una estrategia de Inbound Marketing:
1. El tiempo que no inviertes en estrategia, lo pierdes apagando fuegos
La urgencia mata el enfoque. Todos tenemos presión por resultados, pero apretar el acelerador sin volante no te lleva más rápido, solo te estrella más fuerte. Parar un día a pensar la estrategia ahorra semanas de caos.
2. Los leads no se cualifican solos
Un formulario no convierte. Un email no convence. Las personas necesitan varios puntos de contacto para confiar, especialmente en los modelos B2B. Si no les das motivos para quedarse, se irán. Ahí fuera hay más alternativas que piedras.
3. Sin scoring ni nurturing, el marketing es una lotería
Si todos los leads van al equipo comercial sin filtro, estás quemando tiempo y confianza. Y cuando un vendedor tiene que llamar a 50 personas sin contexto, no solo no cierra, sino que se quema.
4. Publicidad y contenido deben trabajar juntos
Los Ads son una puerta de entrada. El contenido es lo que hace que alguien quiera quedarse. La combinación no solo funciona mejor, también es más sostenible. Porque cada euro invertido construye algo, por pequeño que sea (o que parezca).
¿Y ahora qué?
Desde entonces, esa empresa no ha dejado de hacer Ads. Pero ahora no lo hace sola, ni lo hace “a ciegas”.
Cada campaña forma parte de un sistema donde el contenido educa, el nurturing calienta, y el equipo comercial actúa con contexto. El resultado no es solo más ventas.
Es mejor energía. Menos desgaste. Más foco.
Y, sobre todo, menos errores que cuestan 10.000 €. Un dinero que vendría de perlas para hacer un buen evento, formar a un equipo, hacer un vídeo para mostrar un caso de éxito o contratar a un freelance para que rehaga tu embudo de principio a fin.
Solo por poner cuatro ejemplos, hay otras mil formas de invertirlos.
Si tú también estás invirtiendo en Ads sin una estrategia detrás, deberías hacerte estas preguntas:
¿Qué contenido ven tus leads antes de comprar?
¿Sabes qué buscan o solo les empujas lo que vendes?
¿Tienes un sistema para saber si están listos?
¿Tu equipo comercial recibe información útil o solo listas frías?
Si no puedes responder con claridad, es posible que estés, como muchos, subcontratando campañas, pero no resultados. Puedes pedir todas las explicaciones que quieras a tu proveedor de campañas digitales, pero lo más probable es que seas el principal responsable de que no se genere negocio.
Porque los anuncios pueden traer tráfico, pero no hay venta sin confianza. Y esa confianza se construye en base a una estrategia sólida de contenidos.