Build in public #1. Cualificación de leads automática
Contact Form 7, ActiveCampaign y Pipedrive
Cuando me propuse llevar todos los registros cualificados a Pipedrive, fue un drama. En el más amplio sentido de la palabra. No quedó nada ni nadie a quien no le soltara un bonito improperio.
Poner en Google “conectar Contact Form 7 a Pipedrive” da miles de millones de resultados. El proceso es sencillo si eres una empresa gigante que trabaja con un Hubspot o un Salesforce de turno.
No es nuestro caso en Product Hackers. Cuando captamos un registro no solo queremos buscarle el punto comercial y llevárnoslo a un CRM como Pipedrive. Sino que también es un lead al que podemos incluir en un segmento concreto e impactarle con campañas de email marketing con ActiveCampaign.
En este punto, el consentimiento es clave y te explico el porqué.
Me parece muy útil saber cómo llevar los leads a Pipedrive de manera automática y en tiempo real. Al final, que marketing le de mucho trabajo a ventas es la mejor de las señales para una empresa.
Sin embargo, sería un error quedarnos ahí. Cuando marca el check y consiente recibir comunicaciones comerciales (poquitos emails, pero buenos buenos), lo incluimos a una base de datos y lo segmentamos según sea la información que haya dejado en cada campo del formulario.
Ahora bien, ¿qué tienen en común todos estos registros? Que entran en una automatización de cualificación de leads.
Porque no; no es lo mismo segmentar que cualificar. Segmentar es hacer grupos de usuarios con intereses, comportamientos y motivaciones similares. Cualificar es filtrar registros según determinados parámetros con el objetivo de evaluar si ese registro puede o no obtener la etiqueta de “cliente potencial”.
📝 Contact Form 7, el origen de todo
En un modelo B2B, un “cliente potencial” es un registro que tiene una serie de características que una empresa pide a otra para poder empezar a trabajar con ella.
Estas pueden ser por volumen de facturación, por tipo de negocio, por número de empleados, por el rol que juegue la persona o por muchas más opciones.
Nuestra web está alojada en Wordpress y el plugin con el que gestionamos todos los formularios es Contact Form 7. De una manera muy sencilla y con un poquito de CSS se pueden tener resultados muy funcionales.
Cuando, por ejemplo, quieres descargar el caso de éxito junto a Wallapop, esto es lo que se ves en producción:
Como ves, los campos obligatorios que incluimos nos sirven tanto para segmentar como para cualificar. Estos son el vertical de negocio, la facturación, el rol de la persona que completa el formulario y la motivación que tiene.
Si te fijas en la imagen de arriba, este último campo sobre la motivación no está. Esto es porque utilizamos campos condicionales para que, según sea el rol elegido por la persona, aparezcan unas motivaciones u otras.
Contact Form 7 admite todas las condiciones que queramos incluir:
Como se ve en la imagen, podemos decirle que muestre determinados grupos de respuestas según sea el rol que elija. Lo mismo se puede hacer con el resto de campos incluidos en el formulario.
Por último, gracias a otro plugin de Wordpress, el formulario se conecta con ActiveCampaign para enviarle toda la información.
En este screenshot solamente aprecen los campos del email, el nombre y el apellido. Pero al igual que en los campos condicionales, se pueden incluir todos lo que queramos.
También podemos configurar una automatización para que, según los criterios que seleccionemos, la plataforma envíe un email o un SMS a uno o varios destinatarios. Este puede incluir un resumen de la información que ha dejado un usuario en el formulario. A modo “mirad qué registro tan interesante”.
Eso sí, toda la información que se traspase de un sitio a otro, han de coincidir en ambas plataformas.
🤲🏻 ActiveCampaign, donde todo cabe
Una vez conectado Contact Form 7 con ActiveCampaign (no hay integraciones nativas, por cierto), vemos que la información se envía y que cada campo de la ficha del usuario se rellena con la selección que haya hecho.
Todo está bien, parece que tiene sentido has que… nos encontramos con el campo “GPDR (CF7)” y una selección numérica. Este es el que recoge el consentimiento del usuario para recibir comunicaciones comerciales, lo que lo convierte en alguien que va a recibir campañas de email.
Básicamente, esto:
Seguro que estás pensando en lo que he dicho más arriba: que la información debe coincidir entre las dos plataformas, ¿verdad?
Es decir, en vez de un 1, en el campo “GPDR (CF7)” debería aparecer el texto “Confirmo que quiero recibir más información por parte de Product Hackers sobre sus productos o servicios, newsletter o eventos (poquitos emails pero… ¡buenos, buenos!)”.
Sí, pero no. Contact Form 7 tiene una particularidad, y es que la información que envía cuando se marca un checkbox es binaria. Esto quiere decir que si el usuario da su consentimiento y marca el check de recibir comunicaciones, se le asigna un 1. Si lo deja desmarcado, se le asigna un 0.
Por este motivo, la configuración de este campo personalizado en ActiveCampaign debe contemplar las opciones de 0 y 1. Si no, la información no va a llegar como queremos que llegue.
Podría parecer una tontería, pero es crucial para ir engordando la base de datos a los que impactar con campañas de email marketing. Aquí es nada.
🤑 Pipedrive, donde surgen las relaciones comerciales
Finalmente, llegamos al fondo del asunto.
Para enviar a Pipedrive toda la información de los formularios, utilizamos el plugin Advanced Form Integration (AFI). Este nos permite conectarla con Contact Form 7, seleccionar un activador y el tipo de acción que queremos que se ejecute.
En nuestro caso, queremos se envíe la información cuando alguien cumplimente el formulario del caso de éxito de Wallapop y que la acción que se ejecute sea la creación de un nuevo deal en Pipedrive.
Pero no todos los formularios. Como decía arriba, cualificar implica filtrar y, en consecuencia, desechar. Mediante la configuración avanzada de este plugin, configuramos las condiciones que se tienen que dar para que se ejecute esta tarea.
Se puede jugar con todos los elementos que utilicemos en los formularios, ya sean los campos, determinados valores e incluso con los campos ocultos.
En el momento en el que las herramientas están conectadas y activas (importante activarlas haciendo scroll lateral hacia el modo “encendido”), el proceso está listo para traspasar la información de un lugar a otro.
Para facilitar el trabajo al equipo de ventas, es recomendable crear una columna de MQLs o similar donde se vaya volcando la información que enviamos desde los formularios que hay en la web.
En este punto, es imprescindible también que los campos que haya en Pipedrive sean idénticos a los que hay en los formularios. Si esto no sucede, la información de los deals, las personas y las organizaciones no va a llegar.
😄 Un dato positivo
Gracias a Javier Lipúzcoa, CRO & Experimentation Specialist en Product Hackers, hemos sido capaces de sacar un descargable valiosísimo sobre experimentación en producto digital.
14 reflexiones sobre experimentación, estrategia, estadística, los bloqueos, las herramientas. Todo con el propósito de hacer crecer un negocio a través del canal digital.
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Clase de crack