Aplica este sistema y escala a partir de él
No necesitas más contenido, necesitas más lógica
Si alguna vez has preparado café en una cafetera de filtro, sabrás que el proceso no es inmediato.
El agua caliente pasa lentamente a través del café molido, extrayendo matices, aromas y sabores que no aparecen con una cafetera exprés. Hay algo casi terapéutico en ese ‘slow coffee’. Tiempo, precisión, temperatura, cantidad. Cada detalle importa.
El método FILTRO funciona de forma parecida. No se trata de llenar el embudo de marketing a presión ni de perseguir al lead con un ejército de automatizaciones.
Hoy me detengo en contarte un proceso que yo mismo he creado y que me sirve para dar sentido y coherencia a cada una de las acciones de una estrategia de marketing B2B.
Hey!
Soy Ángel Mojarro y ayudo empresas B2B a convertir tráfico web en clientes.
En esta newsletter te cuento lo que no funciona y lo que aprendo mientras juego al Tetris haciendo estrategias de marketing digital.
Mistakes Happen en números
👉 Ediciones: 87
👉 Suscriptores: 721 (+8)
👉 Views: 2.879 (+851)
👉 Open Rate: 40,63% (+1,15%)El café de filtro es la mejor comparación que se me ocurre para describir este sistema.
Se trata de dejar que los ingredientes adecuados (contenido, intención, cualificación, automatización y ventas) pasen por un proceso ordenado, preciso y medible. Y que lo que llegue al final sea una oportunidad de verdad.
Pero vamos por partes.
Creer que más contenido equivale a más ventas
Muchos equipos de marketing B2B siguen atrapados en la trampa de la cantidad.
Más posts en el blog, más eBooks, más campañas. Pero si no hay un sistema detrás, todo eso es solo ruido. Lo vemos a menudo en empresas con presencia en todos los canales, CRM llenos de leads, newsletters semanales y cero impacto real en ventas.
La realidad es que publicar sin dirección, captar sin cualificar o automatizar sin lógica es como hacer el café con el filtro mal colocado; todo se derrama y poco o nada se aprovecha.
Por eso nació el método FILTRO. Un sistema que transforma el esfuerzo en resultados, que convierte el marketing en un proceso que alimenta ventas y lo más importante: que no necesita una megaestructura para funcionar.
Cómo funciona el método F.I.L.T.R.O.
El método FILTRO no es un curso ni una receta mágica. Es una metodología de trabajo en seis etapas que conecta marketing y ventas con lógica de negocio.
Seguro que ya lo has adivinado, pero la inicial de cada una es lo que le da el nombre.
Fase 1. Foco
Todo empieza por aquí. Sin foco, no hay estrategia.
Revisamos los canales actuales de captación, auditamos los contenidos existentes, analizamos el proceso de conversión completo y detectamos puntos de fuga.
El objetivo es entender qué funciona, qué sobra y dónde está la oportunidad real.
Esta etapa termina con tres entregables:
Un diagnóstico estratégico (en una sola página, nada de PDFs eternos)
Una priorización de Quick Wins
Un mapa claro del buyer journey
Solo con eso, muchas empresas ya se dan cuenta de que quizás (y solo quizás), su estrategia de disparar en todas direcciones no es la más adecuada para sus intereses.
Fase 2. Intención
Una vez definido el foco, pasamos a construir una estrategia de atracción con intención comercial.
Definimos objetivos claros para un período concreto de tiempo (a mí me gusta trabajar por trimestres), identificamos al ICP con sus pains específicos y alineamos los mensajes clave con la propuesta de valor y las preguntas que se hace en cada etapa del viaje del cliente.
También decidimos el tono: educativo, provocador, comparativo. Lo importante es que todo contenido tenga una razón de ser. No se trata de escribir “porque toca”, sino de mover al lead en la dirección correcta.
Aquí se entregan:
El mapa de posicionamiento
Los objetivos estratégicos (las famosas “rocks” en la metodología EOS)
El roadmap editorial
Los briefs clave
Se busca dejar todo preparado para que el contenido empiece a trabajar desde el minuto uno.
Fase 3. Lead Magnet
Atraer por atraer no sirve. Necesitamos captar con sentido.
Diseñamos recursos concretos (tests, checklists, whitepapers, casos de éxito, guías, formaciones) orientados 100% al problema del cliente ideal. Nada de contenidos genéricos o “para todo el mundo”.
El lead magnet se crea junto a una landing optimizada y un formulario que no solo recoge datos, sino que segmenta y detecta intención. ¿Este lead tiene un problema que nosotros podemos resolver? ¿Con qué tipo de contenido interactúa? ¿Cuál es el tamaño de su empresa? ¿Qué capacidad de decisión tiene en ella?
Una vez aprobado todo, montamos el sistema de captación, conectamos el formulario al CRM y lo dejamos listo para activar. Sin adornos, sin fuegos artificiales. Solo una pieza bien hecha que funcione como un reloj.
Fase 4. Trazabilidad
Captar leads no es el final, sino el principio.
En esta etapa se activa el sistema de cualificación. Segmentamos leads en función de su interés, madurez, canal o perfil. Diseñamos flujos de nurturing (automatizados o semi-manuales) y configuramos un sistema de seguimiento con etiquetas, atributos y triggers, dependiendo de la herramienta utilizada.
Así es como el equipo de ventas deja de recibir “contactos” y empieza a recibir información útil. Se integra en un sistema que le avisa de qué recurso descarga cada lead, si responde o no a tal correo, qué páginas ha visitado y que nivel de interés potencial podría tener.
El resultado es un sistema donde cada lead tiene trazabilidad, cada interacción deja huella y cada acción está diseñada para avanzar en el embudo.
Fase 5. Resultados
Medimos lo que importa. No abrimos el dashboard por rutina, sino para tomar decisiones.
Definimos KPIs que conectan marketing y ventas (MQLs, coste por oportunidad, tasa de conversión, pipeline velocity), analizamos los canales que más convierten y ajustamos campañas y contenidos según los datos.
También corregimos fugas. Si una landing no convierte, la cambiamos. Si un email no se abre, lo reescribimos. Si un lead no avanza, indagamos hasta encontrar un por qué.
El marketing deja de ser intuición para convertirse en optimización constante.
Fase 6. Oportunidades
Aquí se cierra el ciclo.
Coordinamos el traspaso de leads con ventas, entregamos materiales comerciales si hace falta y activamos campañas push si procede (ABM, remarketing, outbound ligero).
Lo importante es que el lead no se enfríe ni se pierda por el camino. Documentamos todo, damos soporte al equipo comercial y, si hace falta, acompañamos en propuestas, seguimientos o definición de mensajes clave que ataquen las necesidades del cliente potencial.
Del mismo modo, es muy importante que el equipo comercial comparta con el departamento de marketing todo aquello que considere relevante en las reuniones comerciales (preocupaciones, puntos de vista, alternativas en el mercado, expectativas, etc.).
Porque al final, el objetivo no es captar leads, sino cerrar ventas.
Acepta este resumen, por favor
Después de implementar este método en diferentes proyectos, hay varias ideas que se repiten:
No necesitas más contenido, necesitas contenido con dirección
Sin cualificación, el lead es solo una ilusión
Automatizar no es lo mismo que nutrir
El CRM no es una base de datos, es una fuente de inteligencia
La venta empieza mucho antes del “primer contacto”
Marketing y ventas no son dos equipos. Son un mismo sistema
El método FILTRO no busca hacer más cosas, sino hacer las correctas. Con menos dispersión, más foco y un sistema muy simple que se adapta fácilmente a cualquier tipo de negocio.
Si tu marketing digital aún funciona como una cafetera exprés (rápido, ruidoso y con poco sabor) quizás es momento de pasar al ‘slow coffee’. Dejar que el agua caliente de la estrategia pase por el filtro de la lógica. Y que lo que caiga en la taza sea una oportunidad de verdad.
¿Quieres poner a prueba el método FILTRO en tu empresa? Escríbeme y te cuento cómo empezar.
Y si crees que este enfoque puede ayudar a alguien de tu equipo, reenvíale esta newsletter. Compartir también es generar demanda, ¿no?